2020年3月3日,由中国食材电商节联合食材品牌观察举办的《中国食材新战“疫”专题直播》特别邀请到电商大牛——川娃子电商部总经理牟奇星先生,作为直播带货的幕后操盘人,依据成功案例分享食材工厂直播卖货的秘诀。
作为首批投放直播渠道的以To B为主的食材企业,川娃子早在2018年就已布局电商平台,并以合伙人制的模式组建电商部门,因此,当别人还在找出路的时候,他们已经每天24小时不间断地开工了。
今年元宵节上,新希望集团川娃子联合卖货一哥李佳琦,利用网络直播卖货的新销售形式,在不到1分钟的时间内,不仅将5万份自热烤鱼销售一空,还有不少网友互动留言表示全程都在等该产品,却没有抢到!这其中到底有什么奥秘?
食材工厂如何插上直播的翅膀?
1、在疫情的助推下,川娃子会有哪些新机遇?
主要是线上电商渠道的发展会有更多的机会。川娃子,自2018年就进驻京东、天猫、拼多多,所以就遇到了这个机遇性的发展。
2、2019电商销售量增长400%,有何秘诀?
主要依靠完善的供应链,完善的产品矩阵。对,不是单一的爆品,我们主要建立了10到15款的产品矩阵。
3、这么多的产品如何来判断市场态势呢?比如钵钵鸡是怎么火的?
平台上都有“生意参谋”,会有相应的数据分析,自己来决策判断即可。就拿钵钵鸡来说,属于冷火锅,当时每天的搜索量只有2万,与其他类型的产品动辄20万的搜索量来说,简直太少了,可这个数据3个月来以来一直呈上涨趋势,具有很大的市场潜力,就坚持做下来了。
4、如何与李佳琦这样的顶级流量合作?
我们是天猫KA商家,会有“店小二”推荐,然后像李佳琦他们也是与“店小二”合作。但这些顶级流量很贵,如果您是中小品牌,不建议与李佳琦这样的顶级流量合作,他们有专门的选品团队,大概十几个人,很快就能掌握底价,扒掉你的裤子。
5、与顶级流量合作,如何定价?
我们没有定价权,他们来定,他们有专门的选品团队,瞬间就能扒掉你的底裤,而且还会购买竞品来测试对比。
但如果是腰部流量,就换你来扒掉他们的裤子。
6、如何挑选主播?
这个就是长期的刷平台直播,然后对比分析,我们在开展直播之前,就是看了差不多一年时间的直播。
7、每天直播是否有赔本的风险?
只要产品经理与供应链输出的品质配合好,不会赔本。
8、川娃子的投入产出比是多少?
1:6。这个主要看产品,像我们,市场上几乎没有同类型产品,裤子被扒掉得不多,像螺蛳粉,几乎都是赔本买卖。
9、与店小二的分成比例是多少?
大概是25%—80%的比例,占比很大,所以要分析主播粉丝的消费习性,这非常重要。像李佳琦的粉丝对食品就比较感兴趣,而薇娅的粉丝主要对服务和化妆品比较感兴趣。因此,我们就选择与李佳琦合作。
10、如何避坑?
货要够,供货系统要稳定,品质要好。
11、供应链有哪些优势?
我本人是川娃子的合伙人,可直接参与研发,基本10天就可发货。这么短的时间,许多工厂是做不到的,所以我们的包装并不好看,一旦做出口碑,我们才在包装上做文章。
12、你们电商推广几步曲是哪几步?
就是老三样:直通车、钻展、淘宝客。直通车,就不是不断修改搜索关键词,从100个评价以内,判断未来可能性;淘宝客,主要是如何有效使用淘宝的免费流量,一般转化量达到4.8分以上,才能被分配下一波的免费流量。
13、如何把公域流量转化为私域流量?
我们主要是调料产品,基本上都是半成品,这中间就涉及到如何操作方能味道更好的问题,因此,我们就把操作流程放在二维码上,扫码即得,复购率基本在33%以上。
14、有没有自孵网红的打算?
有,我们主要以品牌属性为主,这种相对容易些,通过品牌宣传,带人工厂参观考察就有亮点了。
15、未来,肯定会更多食品布局直播带货,会不会造成压力?
不会,其实我个人更希望更多的人加入进来,这就跟批发市场的道理一样,更多的人玩,市场才能越来越好。
16、在您看来,C端消费者的购买动力是什么?
90后,主要是猎奇心理。
17、B端食材工厂好做直播么?未来呢?
我觉得目前很难,我建议如果要布局直播,可以由抖音、快手这样的短视频平台来进入。
未来不好说,川娃子主要是先发展C端,然后这群C端消费者里沉淀下来的一部分成为B端受众群体的。
18、食材工厂有区域限定,如何直播带货?
不能面对全国,就找区域流量KOL。
19、冻品食材适合做直播吗?
可以啊,但要自己发货,所以要搞定顺丰,配中国五大仓。
20、如何将新产品做成增量市场?
我们前前后后一共做了90款产品,每款产品的测试时间为1周,这款不行,就换下一款,就是不停地试。
21、未来,低价仍是直播带货的主要模式吗?
不是低价,而是流量。哪里有流量,哪里就有合作,流量就是爸爸!
22、电商部的组织架构有何独特处?
我与唐总都是80后,沟通起来很方便,而且作为合伙人,我在公司也受到足够的尊重,尊敬,权限比较大,效率就比较高。
23、电商部的新型人才哪里来?
按照企业生长周期来规划,如果是才增设这个部门,可以招个初级电商人才或顾问来构建基础,因为每家企业的运营特点都有所不同,但电商的构建基础基本都差不离,引进人才可以实现基础的搭建,但发展到第二阶段,即中级电商人才,就需要自己培养。
可以招人,但一定不能代运营,这就是亲儿子与干儿子的区别,你出钱让别人管你儿子,能有亲儿子的待遇吗?
我们团队差不多40多人,除了拍照是外包,基本都是自己做。
24、您的团队如何分工?
产品经理,比如我就是参与产品研发;运营主要管天猫或京东等渠道运营,而市场部主要负责平台上的美工,及看直播;客服端,现在引进了AI,主要看仓储。
25、KA商是啥意思?
KA就是核心商层的意思,也就是20%的商层,贡献平台80%的销量。目前在天猫,大食品有50个KA商。
26、请问天猫和京东两个平台怎么取舍?
京东主要是居家妇女人群,天猫是少女人群,如果你的产品定位新奇,就上天猫,如果你的产品经济,就上京东。
27、是否在抖音、小红书上有布局?
有,烧椒酱就是在抖音上火的,但不是我们自己做的,而是粉丝或kol自发组织的,我们只需寄样品就好了。
28、最后,关于如何直播总结成一句话!
选品好,确定人群方向,选好主播!
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