18日，在大会下午分会场的“食品生鲜电商深度专场”上，茶人岭CEO支红女士为大家带来分享《农产品的移动互联网革命》。
(温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。)
以下为演讲实录：
黄毅坤：各位大家下午好!很荣幸被邀请到这边来做主持人，先自我介绍一下，我是来自厦门云智盛世网络科技有限公司的联合创始人黄毅坤，为什么是我来做主持，可能是因为我们在服务很多的传统企业以及电商企业的过程中，我们收到很多问题，也帮了很多大型客户解决了很多很重要的问题，今天非常荣幸能在这边来跟大家一起共同讨论，我觉得我们首先要先感谢一下现场的工作人员，掌声稍微鼓励一下，因为他们默默做太多，这个需要支持一下。刚接到这个任务的时候我在想，食品生鲜难度好大，刚才跟帽子讨论，其实接触得不算特别多，也跟大家共同的学习成长进步中。这是一个非常热的议题，各大平台都在切入生鲜或者食品这个领域，食品其实就更多了，有人坚持一定得在平台做，我死都不做独立商城，有的人只做线下，根本不想去线上做。也有人觉得说，我只要做微信就好了，其他的碰都不想碰。观点不一，可能会碰撞出非常漂亮的火花，我也希望待会儿几位来宾的分享可以给到大家非常理智或者说叫客观的观点，让大家来稍微做一些自己的理解。
电商发展受到影响的行业太多了，我相信有做生意的人基本都有做影响，包括街边卖豆花的阿姨都会受到影响。移动电商现在又那么热，O2O又那么火，热潮一波一波的来，很少听说没有被影响到的。我们也经常会有一些新的品牌或者新的让我们认识的纯做电商新兴人类，或者叫新的一些企业家也好，他们有很多不同的观点，我们现在先来听听茶人岭CEO支红的观点，看他怎么理解农产品在移动互联网的革命。
支红：谢谢大家来到这个会场，今天我要跟大家分享一下茶人岭的成长之道。其实我今天要讲的标题是企业永远在成长的路上要做出正确选择。对我个人而言，其实选择大于努力。我先介绍一下茶人岭，茶人岭是2010年的5月创立的，正式上线应该是在2010年年底，我们是一个全新的品牌，完全是线上的销售，至少到目前为止我们全部是线上的销售。我们的品牌定位其实很明确，叫茶，器，生活。我们希望未来能够成为茶禅生活方式的引领者。我一直强调，不要把自己当成一个茶叶的销售者，你要销售的是生活方式，这才是我们的核心。从2010年底到现在，我们目前已经做了一个全网营销，我们可能是在业内最早做全网营销的，2011年开始就铺全渠道，凡是有食品，有茶叶，饮品销售的渠道，在排名前三十的，基本上我们都已经入驻，而且在绝大部分平台上，我们都有非常良好的表现。目前为止，我们在这几个平台是做到了类目第一，一个是唯品会，我们进入得比较早，2012年就进入了。京东也是一样的，相对来说我们进入得非常早，进入的时候他们刚刚开始扩食品类目。亚马逊，在进入京东之后就进入了亚马逊，那时候入驻的商户也不是太多，顺丰优选是一设立我们就进入了。所以我们在这几个平台上，其实看到了这几个平台的成长，也享受了这几个平台高速成长下，我们产品的成长。
茶人岭的成长之路跟其他电商品牌有非常大的不同，在这四年过程中，我们可能是为数非常少的不烧钱不刷单的品牌，我们到底不烧钱不刷单靠什么生存?我们认为好产品才是生存之道，因为在我们创立的时候，我们分析了整个的茶叶市场，其实是两极化的。第一个就是传统的线下门店，非常的高大上，你进去没有五百块钱基本拿不到象样的产品。网络在2011年的时候，淘宝跟天猫有多少家在卖茶叶?五万家，其中95%是福建的，他们卖什么产品?28块钱一斤，9.9包邮，所以我觉得，我们应该可以在这里找到我们的生存之路，我们要找到我们目标的客户群体，所以我们认为好产品自然会说话，所以我们其实在前两年花了绝大部分时间和精力在研究我们的产品，我们对产品的定位是同等的质量，我们的价格会更优惠。你们看到这一款在页面上显示的300年的老树普洱，这款普洱可以查同类的价格，我们的价格不到它的十分之一，但是你可以去请专业的品茶师品尝，我们的品质相当于他们的95%，我不敢说比他们更好，这就需要我们的产品团队去挖掘那些还没有被发现的价值的货源地。所以，我们要做到第一点是同等质量我们的价格更优惠。
同等价格下，我们的质量要更胜一筹，这是我们在各大平台上，我们在京东是排名第一的，但是你可以去看那些评价，我看到很多的北京的消费者，我们的这款产品在他跟马连道买的两千块钱一斤的不相上下。第一，说明马连道的泡沫太高，所以我们要挤掉的是价格泡沫，我要给到消费者是性价比好的产品，你去搜正山小种，有几十块钱一斤的，有几百块钱的也有上千的，但是我只要给到消费者性价比最好的产品。
如果我的竞争对手跟我有同等质量，同等价格的产品，那我的包装一定要比他好。所以我们现在所有的包装都是可以重复利用的，因为茶叶的包装是最被消费者讨厌的，因为他觉得我花了这么多钱很多部分是用来买包装，包括我买的豪华包装最后都是要扔掉的，所以我对包装的要求就是你一定能够再利用，消费者掏了钱可以长久的去使用，要不然你就是简包装。所以我们的包装应该这么说，我们一直被抄袭，但是我们永远都在变，我们永远都跑在了我们的竞争对手前面。
一个好产品能给我们带来什么样的利益?为什么我可以不烧钱，做到平台类目的第一?第一，你有好产品，优质的平台愿意提供免费的资源跟你合作。我们在进入京东的时候，我们很多产品拿去做分享，看到消费者这么高的评价，京东给了我们很多的免费资源，因为当时很多品牌不服，为什么他可以给你免费的资源?其实京东是用后台数据说话的，他发现茶人岭的产品客户黏度非常高，45到60天客户就会来重复购买一次，当我的产品给到我优质资源推广的时候，我不仅能给他带来完成业绩，第二我帮他高度黏住了客户，当他第二次购买的时候不单是买茶叶，还可以买母婴，还可以买电器，所以你有好产品帮客户黏住客户的时候，平台就会给你提供有价值的资源，当然除了淘宝。对我们来说，高黏度的客户帮我们节省了大量的引流费用，因为我们的产品具有非常好的高回头率，而且我们的客人经常把他购买的东西在他的朋友圈去做分享，所以这些客户免费的帮我们做了大量的品牌宣传和新客户的引入。
我要讲的第二点是，如果你想在这个商场上生存下来，选择战场是非常重要的。我们当时为什么会选择唯品会，会选择京东，是因为我发现在天猫流量非常非常贵，我们在2011年入驻的时候，流量的费用暴涨，大量的资本已经进入了天猫淘宝。我当时就问我们团队，除了天猫，我们还哪里可以做销售?除了花钱，我们还能做什么?那时候唯品会还非常小，进唯品会是非常偶然的机遇，因为我跟唯品会的一个人非常熟，他们也是非常困难的时期，我曾经带着他到泉州拜访了所有品类的大佬们，所以其实当时是一个相互支持的过程，我入驻了，我也见证了唯品会的成长。我们进唯品会之后，我们就发现唯品会有个非常好的，它的流量非常集中，基本上一场下来，几十万上百万的流量进来，其实他帮你做了一个很好的产品的筛选。所以在很早的时候，我们就把唯品会作为我们新产品的测试地，所有的新产品首先在唯品会上，因为在几天大流量的冲刷之下，你很明白这些消费者是不是喜欢你的产品。第二，唯品会的客户其实是价格不太敏感的客户，也是我们的目标客户。京东也是一样，我们进京东的时候他刚刚在扩品类，那时候很多人还不看好京东，但是对我而言，有一个试的机会为什么不?所以我们跟京东做了一些深度的合作，甚至他在茶叶品类当中，因为管食品品类的不懂茶叶，所以我们派了专门的小组，去帮他支撑茶叶类目，我们做了很多的联合促销，很多的促销的主题、策划，都是我们做的。所以，因为我们前期的这些跟平台的深度合作，我们也收获了非常好的业绩，而且在全渠道营销的过程中，其实也给我带来了一些额外的收获，比如说天猫，我们在天猫店没投过一分钱的广告费，现在天猫流量60%来自于直接搜索茶人岭，当初天猫的流量主要来自于唯品会，因为唯品会是不定期上架的，所以当我的高黏度的客户想再次购买我的产品，唯品会还没有上架的时候，就会到我的天猫店搜索。包括到现在为止，天猫店一直是在跟唯品会打配合，因为我们现在可能一个月有三场四场，因为唯品会也经常会有一些产品售謦，当天我们就会在天猫店推出这些新品，推出这些断货的品，你会发现转化率非常高。所以这基本上是我们现在战略的配合在各个平台之间，我们都需要有这样的配合。
从去年开始，我觉得大家都已经很明白，我们也很清晰，PC的时代已经过去了，不管是京东还是天猫，还是唯品会，其实有一个很严峻的问题放在大家手上，就是你的新客户的流量增量很少，我们期待着跟平台的流量一起成长，既然他的新客户流量增长是有限的，我们的成长又在哪里?移动互联网到底能给我们带来什么?我在说移动互联网之前，我想说一个我自己的观点，我们在各大平台上都看到，我有多少数据是来源于手机端的，包括去年的双十一，包括京东，包括唯品会，手机端的流量增长非常可观，但是我经常说的，那不是移动互联网，移动互联网的核心本质是什么?是去中心化，你所有一切目前还在靠中心化流量生存的移动端都是伪移动，所以我要说的移动端就是真正的去中心化的玩法。对于我们来说，我们认为移动端才是我们真正的弯道超车的机会。
目前为止我们布局了所有的移动端，其实目前移动端的平台也好或者他们叫系统供应商也好，其实各家都有，也已经非常多，包括京东的，包括拍拍，包括口袋商城、有赞、微盟，还有一些会出来，对于我们还是一种想法，当我不太清楚的时候，我不太知道谁会成长得更好的时候，我都会愿意试一试。但是我还是那个结论，包括我们现在看到的京东微店也好，我们进入微店非常早，拍拍也是一样，其实所有的这些平台，其实大部分还在做中心化的玩法。拍拍为什么起不来?我经常跟拍拍的老大说，你们唯一让我看得上眼就是那个三人成团，还有一些去中心化的影子。如果说你现在还在靠中心化玩移动端，你是没有出路的，跟淘宝的手机端没有任何差别。所以基本上，我们在一圈玩下来之后，我们比较侧重在有赞这个平台上。
为什么我们花这么大力气，其实现在移动端的团队今年很快就会超过PC端的团队，当然它的贡献不足我的5%，所以你们要做移动端，我想告诉你们的是，你要有耐心去慢慢养，移动端绝对不是靠你金钱烧出来的，你用金钱烧出来的粉丝，他会跑的。你如果没有核心的运营内容去吸引到他们，这些粉丝是留不住的，所以核心还是你的产品，你的价值在哪里，你能不能真正的提供这些粉丝想要的生活方式，所以我们投重力在微店，确实是因为我们的产品比较适合做微店。第一，我们的茶，我知道在座可能也有很多是做茶叶的，其实我们的茶叶分的品类会非常多，基本上六大品类的茶叶我们都有覆盖，茶器也占了一个非常大的比例，另外我们的家居也是我们很重要的一块，所以我们经常说，我们卖的不是茶，而是一种生活方式。茶人岭永远提供的是生活方式，你想要的茶禅方式中所有想要的东西未来都可以在茶人岭的微店上找得到。移动端我经常说，衡量你的移动端你传播的东西是不是有价值，是不是被粉丝能够接纳，就是好玩，有趣，易分享。我们就发现，你去看朋友圈也好，看公众账号也好，哪些东西会被最大量的传播，就是吃喝玩乐和生活方式。所以其实茶人岭所倡导的茶禅方式，其实非常容易去被分享，所以我建议你们，你们在做产品的时候，一定不要只聚焦在产品上，就是能被分享是很重要的，粉丝经济最重要的一条是能够被分享，从什么角度最容易被分享出去，你就要从这个角度去做。
茶人岭的产品其实非常好的一点就是，它的产品复购率非常高，基本上老客户是40到60天重复购买一次，所以它的高黏度跟高复购率也对我们的分销商有非常大的好处，其实他每争取一个新客户，他未来这个客户能给他带来的潜在的消费是看得到的。因为我们做微商，很多人也来跟我探讨这个问题，我这个产品适不适合，我经常告诉他，你一定要看你的复购率，如果你的复购率不够高，你的产品真的不适合。还有一些产品，像有赞，他们曾经问我一个问题，他们一直很想不通，为什么PC端服装卖得特别好，在移动端就走不动呢?我说这个道理很简单，因为移动端现在大部分还在靠朋友圈分享销售，你做的是女装，目标群体是28到35岁这个年龄层，亲吻就是你的朋友圈有一千个人，你大概有40%应该是男性要去掉，真正符合你28岁到35岁这个年龄层的消费者，你的朋友群体到底有多少?这个朋友群体当中谁又愿意替你去做分享?其实很简单，几个基数乘下来，你能够销售的，能够帮你传播的非常非常有限，所以你的产品适不适合在移动端，你自己一定要想清楚。
目前我们在移动端有几个核心的重点。第一是我们全力运营我们的微店，所有人在做移动端的时候，其实你都应该做好思想准备，移动端是要慢慢养的。我们从零粉丝增长到现在差不多三万，我们花了四个月的时间，所以我也看到过，包括靠发红包累计的这些粉丝，其实掉粉率都非常非常可怕，所以我告诉你们，如果你想运营自己的公众账号、微店，那你一定要做好持久抓的准备，你不要想说烧多少钱可以烧到几百万的粉丝，因为粉丝是会跑的，他要跟你有共同的价值观，共同的生活方式追求的乐趣，你才能够留住他。
第二，因为我们在各个平台上入驻得比较早，跟平台的深入合作也比较多，平台也是看数据的，所以我们在各个平台上我们的产品进入分销的排行榜都是非常靠前的，所以主要是现在有很多微商，尤其面膜不再景气之后，很多微商都在选择，除了面膜我还能卖什么?我们要抓住的就是这波人，除了面膜，你还能卖茶人岭的产品。
第三，我们也在重点发展我们的分销体系，大概今年微店的数量，分销的可能会到五千家。
第四，我们也在布局线下，我刚刚说了，截至目前为止还是线上的产品，接下来我们会快速的切入线下，因为摇一摇技术未来会彻底改变线上跟线下的布局，所以在三个月以内，我们的线下店就会开起来，但是我们的线下店一定会跟传统的线下店有本质的区别。第一，我不会靠黄金店面，店面为什么贵，是因为店租太贵，店租太贵你能挣到钱吗?店租便宜的地方流量就少，那流量从哪里来?我们会用各种移动的方式，来为我们的店铺倒流。第三个，我们会给每家的线下店都会配备移动端的用户，这样你才能永久的留住客户。移动端线下客户才会去努力运营，比如我在传统线下店买过产品，我觉得他这产品还不错，可是我非常忙，我一到线下店就要考虑停车，要考虑时间，当我再次购买的时候，如果你没有移动端，我就不会再买了，我首先就会搜你线上有没有，但是如果你有移动端，这个问题就解决了。我买过，我就收藏过你的店铺，我下次就能找到你。所以，未来的线下店一定是要靠打通线上线下的，因为我们做过非常详细的线下店铺的调查，按照现在运营的模式，包括在座有很多是做茶叶领域的，你们有多少家线下店是挣钱的?所以我说了，凡是不挣钱的线下店，你能给他们带来什么样的价值?你凭什么要求你的线下店要对你的品牌有重视度呢?我们看线下店，包括目前为止，传统的线下店要求加盟费、面积多少，你反过来有没有问一句，你收了这些钱，你给他们带来什么价值呢?如果你的90%以上的分销商都不挣钱，你凭什么说你是一个好品牌呢?所以我们做分销，我的目标很简单，我们一定要让我们的分销商都挣到钱。我们就会想各种各样的办法，让我的分销商尽量少花钱，而得到足够多的客户，因为只有这样，你才有你的品牌重视度，你的品牌价值才是真正的价值。
所以未来我们的线下店大概就是这种模式，我们有移动端的，在你线下店导流，每家线下店都会配备移动店铺，所有的移动店铺可以自己运营，也可以我们帮他代运营。我今天的分享就到这边，谢谢大家。
