面对鹏博士和中国移动在宽带市场打出的价格战，中国电信祭出了另类招数：拉村支书入伙在农村建宽带网。
目前的中国电信分外难熬。面对中国移动咄咄逼人的4G攻势，中国联通在核心城市能以每秒速度高达42兆的3G网络与之较量，但中国电信则囿于3G网络速度较低和终端种类稍逊一筹，一直处于被动状态。
中国电信财报显示，2014年1-9月，在激烈的市场竞争中，中国电信的移动用户净减少了401万户，2013年同期这一数据为净增2052万，其中，3G用户净增940万，相较上年同期的净增2743万减少了约65%。
中国电信不得不想方设法稳住其移动市场的地位。而正当中国电信投巨资建4G网络、推4G终端、搞4G营销之际，中国移动、鹏博士等竞争对手对中国电信的“粮仓”——宽带市场发起了猛烈进攻。面对对手们的价格战，中国电信的应对方式很特别：它们杀到了农村去开辟新市场，而方法是拉村支书或村里的能人入股。
一场宽带保卫战正在上演。
驻扎在小区的鹏博士
“在宽带市场，鹏博士、中国移动2014年以来势头比较猛，它们借低价策略在新增用户市场大规模扩张。譬如在上海，鹏博士已经发展了上百万用户，市场份额达到20%。”中国电信一名中层告诉财新记者，中国电信感受到了近在眼前的危机。
上述中层介绍，不同省份的宽带市场情况不一，从市场份额层面，中国电信排在第一位的竞争对手，不是中国移动就是鹏博士。
作为一家民营宽带运营商，鹏博士的短板是网络资源，它试图建立“云-管-端”的整体战略，发展用户增值业务来取长补短。鹏博士相关负责人向财新记者介绍，在管道层面，2013年12月，鹏博士与中信集团达成协议，获得了中信网络10%股权，并与中信网络合作经营其全国骨干网；在终端层面，鹏博士在2013年10月推出了高清机顶盒大麦盒子，还将上市大麦路由器、大麦影棒、大麦游戏手柄；在云服务层面，鹏博士通过入股牌照方银河互联、与多家视频网站合作获得海量视频内容，同时推出了云游戏、云教育等多种服务。
公开资料显示，中信网络成立于2000年3月，是中信集团全资子公司，注册资本44亿元。中信网络是三大基础运营商以外惟一拥有固定网络专线电路业务合法经营资质的基础电信业务运营商，拥有覆盖全国、路由长度3.2万公里的光纤骨干网，并投资控股、参股了多项其他网络资源。目前，中信网络的骨干网已经开通北京、上海、广州、深圳等30多个节点，并可根据市场业务需要开通除了西藏的所有省会城市及重点城市。借助中信网络，鹏博士将大大降低对三大运营商网络资源的依赖程度。
鹏博士的打法灵活，从价格到服务都对着中国电信。鹏博士内部一位分公司负责人向财新记者介绍，鹏博士的主打策略就是“价格低、速度快、服务好”。在东莞，同样是100兆的带宽，中国电信的价格是鹏博士的3-4倍；速度层面，中国电信多数产品是4兆-12兆，只有少数用户升级到20兆，而鹏博士在2013年初就开始全面推广20兆产品，现在主推50兆、100兆产品。2014年9月，鹏博士还在北上广等一线城市推出了千兆宽带产品，主打高端家庭用户和中小企业用户；至于服务，中国电信要求的是“48小时响应、五个工作日解决”，鹏博士则要求“半小时响应、两小时上门”。鹏博士的服务采用社区驻站，以东莞为例，有300多人分布在各个小区，每个点的服务半径两三公里。
鹏博士的灵活性还体现在宽带运营商最难突破的“最后一公里”上。鹏博士一位分公司负责人介绍，鹏博士与其他运营商一样，需要与各大楼盘的房地产商、物业谈网络接入问题。鹏博士一般会给物业支付一两个人的人力成本费用，作为物业帮忙维护其宽带网络的报酬。同时，由于鹏博士采取的驻站式服务，当新的楼盘或潜在新用户出现，鹏博士的服务人员能第一时间与之接触，展开营销攻势。现在鹏博士宽带用户超过800万，50兆+100兆用户占比超过35%。2013年10月推出的大麦盒子截至目前已卖出100万台。
更危险的对手
“鹏博士近两年比较激进。但相较于鹏博士，中国移动的体量大，资金足，对网络建设和低价竞争的支持力度更大更持久，是中国电信目前最担心的竞争对手。”上述中国电信高层认为。
中国移动于2013年底正式获得经营固网业务的资格。为了平衡三大运营商市场格局，工信部在2009年12月25日下发《关于进一步落实规范电信市场秩序有关文件精神的通知》，要求中国移动只能经营利用TD-SCDMA网络开展的无线宽带接入业务，有线宽带业务则授权中国移动旗下的中国铁通运营。这一纸禁令在2013年12月4日被工信部亲手打破，在给予中国移动4G牌照的同时，允许中国移动经营固网业务。
拿到固网经营牌照的中国移动迅速出牌，针对公众用户推出了“和家庭”业务，主打“3+X”产品体系。“3”指有线宽带、移动虚拟网、智能机顶盒，“X”是各省自选的有针对性的家庭服务和应用，旨在用有线宽带拉动4G移动业务的发展。其中，智能机顶盒与牌照方华数合作，战略地位类似中国电信的IPTV，通过免费赠送吸引用户、增强用户黏性。中国移动之前公布的计划是，2014年发展智能机顶盒用户1000万户。
中国移动在全国各地的宽带广告随之铺开，口号是“一天只需一元钱”。中国移动各省市纷纷同步推出促销活动，大致可分为两类：一类是针对宽带单产品的促销活动，譬如北京移动推出的“10兆宽带730元包两年”活动；一类是手机、宽带融合套餐，根据移动业务的保底消费高低确定不同档次的宽带价格，譬如在杭州，用户手机月消费78元，10兆宽带价格为每月30元；若用户及其家人累计月消费满228元，10兆宽带免费送。
公众市场的“低价效应”一定程度上传递到了政企行业市场。一名负责中国移动政企业务的市场人士告诉财新记者，不少政企用户都是家里使用了中国移动的宽带后，才开始在公司里部署中国移动的宽带。整体来看，中国移动在政企市场的宽带价格要比竞争对手低10%~20%。
值得注意的是，中国移动获得固网业务牌照后，并未与中国铁通的宽带整合发展，而是依托多年自建的网络独立开展业务。在中国移动的策略里，宽带业务是补充，通过宽带促进移动通信业务的发展，同时增加政企市场竞争力，实现集团客户市场三分天下有其一。
上述中国电信中层坦言，中国电信的市场主导地位短期之内不可动摇，但不可否认的是，中国移动、鹏博士对中国电信宽带市场的增量部分冲击很大。
财报显示，2014年1月-9月，中国电信固网宽带用户净增561万，比上年同期的净增数792万缩减不少。
不打消耗战
面对中国移动、鹏博士的进攻，中国电信的应对策略是“守住收入”，维持宽带用户的稳定。
“中国移动和鹏博士都会往中国电信高利润的宽带市场打，但是两者初衷不同：鹏博士主打低价是为了薄利多销，获得更高的市场份额和业务收入；中国移动则希望通过宽带拉动4G业务的增长，宽带明显处于补充的位置。”威普咨询分析师黄正顺对财新记者分析，“中国移动的价格可以更低，甚至免费赠送，肯定会对中国电信形成冲击。”
“中国电信不能跟着打低价。”中国电信中层人士介绍：“中国移动正式开展宽带业务是从2013年开始，它原来的客户是0，通过低成本拉来100个客户是100，而中国电信原来的客户是1亿，若低价和中国移动竞争，不一定会带来新用户的增长，反而削减了收入。就好像中国电信是正规军，中国移动是游击队，正规军跟着游击队去高粱地里打，那肯定打不过了。”
前述中国电信中层称，中国电信现在最主要的任务就是维持宽带的收入，而不是跟中国移动、鹏博士去拼用户增量。若为了维持市场占比，低价去拼增量，牺牲掉50%的收入，将引起中国电信1亿多宽带存量用户的改变，发生崩塌式的反应。所以就算未来失去三分之一的用户，中国电信也要维持价格的稳定，不能跟中国移动、鹏博士打消耗战。
现在，中国电信采取的主要打法是在既有价格基础上增加更多服务。据前述中国电信内部人士介绍，对于用户来说，在现有价格体系里提供更多优惠服务，譬如固定电话免费、移动电话赠送通话时长，等于是变相降价。但对于运营商来说，只是利润率降低，仍可维持收入稳定。
对于低端的价格敏感用户，中国电信会推出受限的套餐进行挽留。比如中国移动推出了每月30元的宽带服务，中国电信就推出每月25元的宽带服务，只是25元的宽带服务会限制时长，或者规定只能老人等特定用户办理。
中国电信还在特定时段推出限量的宽带折扣套餐，譬如广东电信在2014年12月9日-12月18日期间推出“光纤折扣风暴”，最低三六折，原价每年5520元的100M宽带打折之后为1980元。不过，这种折扣活动并非常态，且相较鹏博士100兆宽带每年1300元左右的价格也没有竞争力。
到农村去
严防死守城市宽带市场的同时，中国电信将目光转向了农村。中国电信中层人士分析，农村宽带市场建网成本高、管控难度大，加上利润不丰厚，鹏博士、中国移动现在肯定不会进入。但对于中国电信来说，城市宽带竞争已接近饱和，又面临着中国移动、鹏博士的蚕食，加上国家有推进农村宽带的计划，中国电信自然要找农村的蓝海市场去做。
“在农村市场，中国电信将接入网开放给多方合作，譬如村支书、村里的能人，由他们来投资宽带入户那一段。不同的地方合作模式不一样，有的地方只负责投资，有的地方只负责工程建设，有的地方只负责营销，有的地方只负责维护，有的地方负责多个环节甚至全包干。”中国电信中层告诉财新记者，“根据合作方贡献大小，中国电信给他们分成。”
中国电信2014年年初才开始大规模推广这种依靠农村本土力量发展宽带的办法。中国电信内部人士介绍，安徽电信是最早在农村实践开放接入网、联合社会力量发展宽带的省份之一。2013年，中国电信集团领导去安徽视察工作，安徽电信的相关负责人向上汇报了这种做法，集团领导几经酝酿，决定全面推广。
“与村里的人打交道不是靠说服，而是靠实实在在的利益，要真正能赚钱，村里的人才愿意做。”上述中国电信高层给财新记者算了笔账，村支书拉一条线到用户家里要花100元，每月向用户收取30元，与中国电信按照四六比例进行分成，村支书获得12元，一年能收144元。若一年发展200个家庭用户，新增用户每年都能赚上万元。一般村支书与中国电信签订两三年的合同，第二年、第三年就是净赚的收入，一年可赚三四万元。“我们现在存在的一个问题是：东部发达地区做得不如中西部地区好，因为东部发达地区的村支书随便干个小生意、搞个小厂子就能赚好几万。”
“为了避免出现广电有线网络资产分散在社会资本手里的局面，中国电信与村支书或村里能人签订的条款里明确规定，合同期结束之后，建的所有网络资产归中国电信。”前述中国电信中层介绍。
在中国电信内部人士看来，通过村支书或村里能人发展农村宽带，一方面可以减少建网成本，譬如村支书可以很顺利地拉线从村里过，中国电信则需要去协调各方交“过路费”；另一方面可以开拓营销渠道、快速发展用户，相较于运营商自己去营销推广，村民更习惯信任村支书或村里能人。所以，建网合同期结束，中国电信仍会给村支书或能人提供10%-20%的营销费用以发展市场。
“农村市场的宽带费用并不高，每月30元刚刚保本，但是捆绑移动电话业务、增值业务之后，边际效益就显现了，一个月可能就有六七十元了，还是可以赚到钱。”上述中国电信中层分析。
黄正顺认为，宽带市场具有一定的资源门槛，加上投资回报期比较长，中国移动、鹏博士在短期内无法改变整个行业的格局。中国电信现在已经意识到了自己的危机，一方面在城市宽带市场巩固既有优势；一方面向农村拓展新的蓝海市场，未来在宽带市场腾挪的空间很大。（来源：新世纪）
