大众酒时代,鲁酒打好单品突围战

   日期:2014-07-22     来源:中国食品网    浏览:1243    
     在大众酒时代,鲁酒要实现其在单品上的新飞跃,就要将紧贴市场的传统渠道做深做透。笔者认为,单品突围的核心还是传统渠道,电商渠道只能起到配合的作用。所以,鲁酒应当重视以中小酒店渠道、烟酒店渠道、乡镇市场便利店渠道为核心的传统渠道的深度挖掘。就此,对于鲁酒品牌如何在大众单品快速上量的话题,笔者采访了几位实战经验丰富的经销商。从大家的观点中,总结了在中小酒店、烟酒店、乡镇市场便利店等渠道的一些策略和方法,以作参考。
 
     在中小酒店实现突破
 
     据悉,山东白酒板块中餐饮渠道的大酒店生意非常不好,反而是一些小酒店的生意异常火爆,尤其是那些有自己特色的中小酒店,最受消费者欢迎。因此,在大众酒时代,鲁酒品牌要快速实现单品突破,现在就要重新重视中小酒店渠道。
 
     酒店渠道可是说是传统渠道中最让经销商头痛的渠道,因为酒店渠道酒水自带率非常高,尤其是在大中型酒店中自带率非常高,因为消费档次比较高。后来提出了酒店盘中盘的策略,妄图通过平衡酒水价格来实现在酒店渠道的突破。比如说在大中型酒店售价为100元/瓶的白酒,在大流通渠道中价格一般在80元左右,甚至是60、70元,其中的价格差能够高达20%~30%,对于消费意识越来越理性的消费者必然选择自带酒水。但是在中小酒店中消费水平相对较低了些,消费者的酒水需求水平维持在30元~40元,而这些产品在大流通渠道的售价在25元~30元左右,相对价格差低一些,而且很多中小型酒店都实现了平价酒水,反而消费者自带酒水率低了很多。所以说,在中低档价位的产品想要实现在餐饮渠道的突破,成为明星核心产品,就要抓住中小酒店这一块蛋糕,利润空间还是非常大的。目前中小酒店的白酒销量呈现上升态势,而且投放在中小酒店中的产品质量逐步提升。越来越多的鲁酒经销商纷纷重视中小酒店渠道,这类酒店也成就了很多经销商。
 
     在烟酒店渠道实现突破
 
     烟酒店渠道的主要消费群就是大众消费者,以及企事业单位的团购需求。对于烟酒店渠道而言,群众基础是低档价位产品上量的有效支撑。如何营建群众基础,就要通过在宴请市场及团购市场的培育。烟酒店一般都设立在繁华地段,有的紧挨酒店、商业区、住宅区,有的在政府、企业附近,想要在烟酒店渠道实现单品突破,还要依托人的力量。据了解,现在很多企业在做烟酒店渠道时,都是配合品鉴会及宴请市场来做的。很多烟酒店经销商也通过婚宴渠道实现小型团购,获取一定利益。宴请渠道是大众消费市场中量比较大的,尤其是婚宴。现在大部分企业和商家在宴请市场大多搞每桌送一瓶酒的促销宣传模式,相对力度较大一点的就是买一赠一。由于像洋河、泸州等一线名品牌作为大品牌,不太愿意搞太多的买赠活动,这对于鲁酒来说就是必争之地。
 
     在乡镇市场便利店渠道实现突破
     下一个十年,白酒行业重新布局的核心就是新农村市场和乡镇市场。现在乡镇都在讲城镇化建设,城镇化不是城市化,而是小城镇建设。关注乡镇市场的发展,是鲁酒区域品牌实现单品突破,并且迎战名酒竞品的杀手锏。怎样关注乡镇市场,必然要关注乡镇消费者的主流渠道——小型便利店。因为乡镇市场的便利店也就是大家常见的街头小店是消费者接受产品信息比较单一的渠道之一,乡镇消费者是大众市场的重要组成部分,而乡镇市场便利店渠道更是未来鲁酒品牌单品上量的主要方向。乡镇消费者在自饮、送礼、聚会等需求时,大多都会选择就近的便利店来购买酒水,而消费者了解产品信息大多是通过终端便利店老板推荐、墙体广告、车体广告、口碑传播等获取的。
 
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