此文根据“首届中国县域经济与电子商务峰会——农产品电子商务与县域经济分论坛”上主题对话整理，由阿里研究院编辑，转载请注明出处。
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对话主题：从“聚土地”看农产品销售模式的转变
背景：“聚土地”是聚划算今年3月推出的全国首例私人定制农场的项目，用户每个月能够收到土地产出的蔬菜水果，并免费到当地住宿旅行。首批“聚土地”项目活动选择了安徽省绩溪县作为试点。短短5天时间，项目曝光点击次数合计达5亿次，参与购买人数达到3500多人，总计销售土地465亩，项目销售额228万元。目前，该项目正式进入后期运营服务阶段，产出农产品通过快递派送达2.1万单，接待农场主游客600余人次，带动了当地旅游服务业的快速发展。通过土地流转、返聘务工和提供农家乐餐饮，农民每亩土地增收达2000余元。
华筝（聚划算市场部总监）：今年3月份聚划算搞了一个活动，也就是可以把土地变成一分、半分，一亩、半亩让消费者来订购，等于这块土地所有的收益，包括瓜果蔬菜，消费者可以定期收到，这就是聚土地的活动。我们发现消费者反应非常强烈，一是有归属感，二是消费者对于5A级产区健康绿色的食品有非常大的需求。
之所以做这个活动，是因为现在很多土地非常的离散，在土地流转的过程中存在一些问题，其实是很多大的农场覆盖不到的。所以我们也想互联网能做什么，所以有了第一次的尝试。
在项目过程中我们发现，每一个农户的生产不是太大的问题，但对他们来讲，新挑战是与消费者的沟通、售后、包装、冷链，大多数农户没有这方面的经验，而且这个产业是刚刚兴起的，这是最大的挑战。
我们之前做的聚土地属于1.0的版本，后面有一个更创新的2.0版。
程勇（安徽省绩溪县副县长）：绩溪是安徽南部的一个山区县，离杭州只有200公里，和杭州的临安山水相连。绩溪有几张名片：一个是国家级历史文化名城，安徽的五个国家级历史文化名城之一；第二是国家生态示范县；第三是绿色产业示范区；第四我们是中国徽菜之乡，徽菜的发源地；第五我们是中国徽墨之乡，是徽墨的发源地。红顶商人胡雪岩、五四新文化运动推动者胡适先生、前国家主席胡锦涛都是绩溪人。
绩溪县为什么做聚土地这个项目？首先，我们考虑的是随着市场经济的发展，大量农民进城务工，造成了土地的荒废，据统计绩溪有30%的土地是荒废的，还有相当一部分土地交给其他农民代耕；第二，农民在土地流转过程当中，取得的收益非常小；第三，因为绩溪是山区小县，农产品形不成规模，销售受到限制。所以今年3月份，聚划算和我们县政府在绩溪做了聚土地的项目。
这个项目推出以后，我们感觉到给农民带来了实实在在的收益。一个是农民通过土地的流转，并且又在自己的土地上耕种，收入大概比原来增加了近4倍，原来一亩土地最多收入600块钱，现在通过流转，一亩土地就有2800。第二，通过这种模式，让城市人走进农村，让农副产品进入城市，这样就增加了农民的收入。第三，还带动了乡村旅游，绩溪有这么多的名人，有这么好的生态环境，通过定制私家土地的活动，每年让消费者在绩溪两个4A级景区、一个5A级景区免费旅游住农家乐，就能够拉动和带动我们的乡村游。
聚土地没有改变土地的所有权，这个也符合中央的政策。无非我们是通过一种新的经济业态和新的流转方式，让农民更加受益，在原来土地基础上更加能够获得实惠。土地是流转到电子商务公司，然后由电子商务公司让全国的消费者认购，没有改变土地的经营模式。
杨晓峰（吉林省通榆县县长）：通榆县地处吉林省最西部，耕地面积多，人均是27亩，是国家去年认定的生态功能县，也是国家级贫困县。通榆县的农产品很多，通榆县处在北纬45度，是粮食生产的黄金带，并且盛产杂粮杂豆。多年以来，因为我们缺少好的渠道和品牌拉力，所以农产品销售一直不畅。
去年，县政府通过签约电子商务运营商的方式，正式启动了农产品电子商务。从整个运营情况来讲，经济效益还没有普及到更多的农民，但是对于通榆来讲，它的社会效应非常大，首先从农民一家一户的小生产进入了社会化的大生产，这是一个理念的引入；第二从通榆的小市场走进了全国的大市场；第三从传统的农业跃升到现代农业，给我们提供了一个方向和思路。所以农产品电子商务，对通榆的影响是巨大的。通过电子商务，我们相关的产业，比如说物流、包装、印刷，特别是农产品的深加工，这些产业正在生成和崛起，特别是对于农产品深加工企业的生成影响非常大，对我们经济的拉动也非常大。
我们的电子商务模式就是农产品原产地直供，我觉得“聚土地”是在原产地直供的模式上又有很大的创新。通榆县做聚土地非常有优势，因为我们耕地面积大，杂粮杂豆产量很大，而且质量很好，境内还有一个世界A级湿地，国家确认整个通榆县境内是生态县，没有大的工业企业，所以在环境和生态上保证了我们的品质。通榆县也非常愿意学习绩溪的做法，在我们原产地直销的基础上再往前走一步，一起来探讨这样的新模式。
孔睿（陕西省武功县副县长）：先说一个很奇幻的感受，因为去年这个时候我还跟电子商务不搭界。但奇妙的是，仅仅不到一年时间里面，我们竟然站到了电子商务，尤其是县域电子商务发展的前列，这说明什么？说明电子商务确实成为了一个大势。
武功县在土地流转这个事情上并不陌生。武功县为了参加这次峰会，专门设计了一个广告语，叫“中华农都，电商新城”，中华古代农耕文明的发祥就是从武功，电商新城是我们的一个梦想。武功人口有42万，耕地面积只有39万，人均耕地面积不足一亩，农民耕种土地的细致化程度特别高，我曾经到一个家庭去问过，人均耕地不足半亩，一家四口下来不到两亩地，但是这个地块分成四到五块，而且这个现象很普遍，这几年随着农业的发展，土地流转在武功不陌生。
现在讲三农问题，其实土地流转是很关键的一个问题，土地流转以后，农民通过外出务工可以增收，土地流转之后农业可以增效。土地流转以后更多的企业倾向于电子商务，这是一个趋势。
我举一个例子，我们县有一个村子专门做挂面，我们看《舌尖上的中国》，讲的是陕北的挂面，但是最正宗的挂面是在武功，而且是空心的。去年这个村的一个大户卖挂面，线下卖了6万多斤，今年他觉得电子商务能做，但他自己不懂，于是把挂面交给一些小网商分销，别人销售自己发货，他还注册了品牌，从一开始小麦、面粉，再到面条加工，实现一条龙生产。他今年没有从农民手中流转土地，但是他签订单让农民种小麦，签了100多亩，并且只种小叶6号这个品种，它产量相对低，但面粉质量特别好。他给农民出的价格比较高，让农民放心种。我问他怎么敢这么做？他说自己对电子商务有信心。
农产品，特别是生鲜产品的物流配送是很麻烦的事情，而且长途运输成本也很高，所以我想，武功县能不能跟西安的小区来结合，我们用大数据来分析一下这些小区一年各个季节蔬菜的销量和品种，提炼出来然后交给我们当地来做，这样就从运输上就能够节省成本，而且也是一个很好的方向。
宝玉（小微金服资深经理）：对农业来说，资金是非常重要的一个生产要素，而资金成本是决定农产品价格是否有竞争力很重要的一个因素。从台湾和日本看到的经验来讲，都存在非常多的政府补贴的行为。
但同时我们也看到了一个困难，说传统的金融机构没有太多人在关注农业的发展。我们都知道新疆农产品非常好，它的水果、核桃、干果，在全国甚至全世界都非常有名的，如果它能够做成金融产品来进行投资的话，这个产品就会非常有竞争力。同时，我们看到大量的社会项目和个人缺乏投资渠道，所以我们就想是否可以通过我们的平台，将各方处于信息不对称当中的难点结合起来，让资金流转起来，投到更加需要的新农业的发展中，这些消费者就能够买到非常特色的农产品，我们的投资人也能够获得更加多的投资渠道，把他们从房地产的投资或者股票的投资当中拉出来，投到我们的实体农业当中去。
未来的“耕地宝”希望通过投融资来解决生产资金的问题，可能会借鉴余额宝的模式，比如通过信托机构，原来它对农业不了解，我们通过淘宝和阿里平台，让投资者和各个县的优势产品对接，通过金融产品的包装再通过淘宝来进行销售。金融也不光是投融资，包括保险，我们通过保险进行核算，也许也能够解决这方面的问题，其实在淘宝上有非常好尝试，比如淘宝的退费险，就是鉴于核算来给出的模型，然后把这部分风险覆盖掉，最终是消费者满意，商户满意，平台满意，保险公司也满意。
