2020年2月14日20:00，《中国食材，新战"疫"——食材工厂拓新抗“疫”专题直播》的第1期，圆满落幕！
作为中国食材抗疫直播的首播，这期以“食材触‘网’，电商抗‘疫’”为主题的直播栏目，主要是为以往以B端为生存的食材企业布局C端提供实操方案。
直播60分钟，在线ToB观众一举突破23000+，留言区好评如潮！
如何B端C端一手抓？其实，非常考验分享嘉宾的电商运营经验。
此次，为我们打响“中国食材抗疫直播”第一枪的是食和岛的电商总监刘琴女士。
她不仅在餐饮食材行业销售运营管理方面沉淀了9年，更拥有丰富的B2B、B2C电商运营实战经验；对赢得餐饮，直达C端的食材电商布局实操，堪称行业典范。
这一点，从观众人数及诸多好评，可见一斑。
正所谓，温故而知新！我们特地将刘总的直播内容整理出来，供大家重温学习！
C端生鲜电商到底要如何做？
一、卖什么给C端？
卖什么给C端，把餐饮端产品直接卖出去吗？肯定不行。
C端对价格不敏感，需要的是方便的，能理解和明白的产品。其实，这就要求产品要对味口，从营销角度来说就是产品要有静销力。
怎么理解呢？
1.要解决包装大小问题
举个例子，我们食材工厂卖牛腩、鲷鱼片，每块大小都不一样，每片上面没重量，总重量和生产日期请见外包装。这让平台怎么卖？怎么设计份量大小呢？越小越好？还是那句老话“以客户为中心”！
家庭包装也是一样，也要以客户为中心，C端对价格远没有餐饮经销商客户那么敏感，我们完全可以根据家庭消费习惯设计，譬如牛肉一般买回家卤，可以2斤装切块；但虾仁一类对于家庭算是“轻奢”产品，建议就200克左右一份。
还有一个趋势就是鲍鱼类的产品，一般就是大菜，狠菜，主妇买回家也担心做不好，就可以主打小鲍鱼这样的高端食材的低价位产品。
对于普通食材，就可以突出高品质的特色，譬如名佑培根商用装1.5kg，家庭装只有300g，强调的是纯猪肉制作。
总之，在包装上，产品要根据家庭消费习惯来标准化，把生产日期，最小单位的含量定量化到小包装上。
2.烹饪方式要写明
如果您的产品主要的使用者是厨师，他们是专业的，包装上面的烹饪方式可以“点到即止”，厨师自然能够脑补，并且自由发挥。
但我们不能指望煮妇或煮夫也有这个觉悟，需要详细地把烹饪方式、操作方法精确到分钟，包括调料克数都要写明。也不用写很多种烹饪方式，写最容易，最好吃的方式就行。
包装写不下怎么办？那可以拍个小视频，传到抖音，腾讯视频，或者链接到公号上面都可以，把视频二维码放在包装上，总之一定不能让煮妇或煮夫有畏难情绪。
这就带来另外一个话题，如何选品？
3.首选深加工的家常菜
面对C端，最好是半成品甚至是预制菜，有一定加工深度，并且最好是大家耳熟能详的菜品，比如梅菜扣肉，清蒸鲈鱼。
产品做好前期的滚揉，腌制，裹浆调味等操作，能立马下锅。5分钟能蒸好或者烹饪好的菜式对家庭来说一定是比现在卖疯了的方便面和自热米饭更有吸引力。
我们也可以把调料也配好放在食材中一起卖，比如：猪肚配黄贡椒，藤椒鸡等等。
一些只适合餐厅厨工要求的“大菜”，比如松鼠鱼；或者餐具要求比较高的，如铁板牛肉等，就别挑战C端了。
4.包装说人话
我们食材工厂一般质量体系都非常的完善，餐饮装6层、7成、9层包冰，直到纯干产品面面俱到，餐饮端这么做没问题，到C端就会有疑惑，“啊，还有包冰？”我建议是少解释，尽量卖不含冰的产品就好。
最后，要把自己产品特色通过老百姓可以接受的方式突出出来。比如我们很多工厂都强调液氮冷冻，对餐饮端来说，这个营销点很好，但对C端，更需要说明的是没有防腐剂，抑制细菌繁殖等等这些点，更容易产生共鸣。当然，还可以在传统工艺，地标特产，源头直供等等方面，做做文章。
总结一句话，产品一定要有静销力！
二、和谁合作？
生鲜电商平台大体分成三大类。
1.综合平台类
典型代表：每日优鲜，盒马，叮咚买菜，本来生活，美菜等等
以每日优鲜，叮咚买菜为例，供应商供货到城市总仓，平台负责物流分发到线下门店或者前置仓RDC覆盖3km左右就近配送。以满足2小时到达的物流时效。
2.O2O平台类
典型代表：饿了么，美团，京东到家等等
这一类平台是只提供工具，消费者就近购买，去自提点提货或者商家联系达达、蜂鸟这一类等配送平台送货上门。
在疫情的大环境下，饿了么联合优鲜市场，蔡文基，菜公社等等，迅速采购分拣和送货到各小区，目前饿了么利用自己的线下优势在疫情期间就在武汉对接百果园，today便利店等设立了100多个自提点。美团设立了20多个，并且自提点个数快速增加。
3.社群型：
典型代表：兴盛优选，云集、食享会，预约网等
兴盛优选和湖南芙蓉兴盛是一家，全国16个省市目前13000多家加盟店，这样的社区终端布局力量很强大。
我们有的时候也把这一类社群电商叫做城市电商，社群营销的公司在全国各小区，社团内都有群主，他们通过业主，宝妈，物业，专业社群运营人员等等社群内销售。
从商业模式上说，这些群主和公司采取的提成合作模式。通常团长提点为8-10%，我们食材类产品算是客单价比较高的，大概也是5%左右，简单高效，并且这些公司有成熟的产品分发物流，平台负责总仓到社区，最后一公里由群主完成。
介绍了这么多，我们工厂应该选择什么样的平台合作呢？我的答案是理论上都可以。实操上都有一些问题需要解决。
可以考量的指标有：
区域覆盖：要看平台和我们食材工厂的销售区域是否匹配。绝大多数平台目前在国内都是按城市/区域推进的。比如叮咚买菜从上海大本营出发覆盖长三角，19年开始做深圳以及周边市场。每日优鲜则覆盖20个城市共有1500个前置仓。
用户数量和画像：比如京东技术男占比较高，每日优鲜主要服务的是白领群体。当然了，平台销售能力是最重要的考量标准，用户多，销量大才是硬道理。
综合实力：在大武汉疫情中，以上诸多平台都出现没货卖，或者送不到的尴尬。每日优鲜很牛，物流跟不上直接停业。美菜好一些，按照日期分区送货，这时候社群运作的倒是风生水起，食享会被武汉市政府点名表扬。
三、谁最合适自己？
各种平台各有特点，在此，我分享食材企业应该如何合作。
1.最容易切入的是和综合平台型合作。
此类平台在城市内多有总仓，食材工厂需要和平台采购人员商务洽谈，签订合同后，发物流或者委托经销商送货物到总仓即可。流程和开发经销商销售无异。
我们要注意的是，电商采购一般都很年轻，脑回路和我们食材人略有一些差异。与这些生鲜平台合作起来可能有几个坑。
第一个bug，平台几乎都未盈利，烧钱阶段供货多数需要账期40天以上。
第二个bug，目前生鲜电商都是以蔬菜为主打产品，冻品销量相对较少，每批次订货量都不大，送起来比较麻烦。
第三个bug，是平台一般都会对仓库的周转效率提出要求，比如30天，滞销产品平台会要求退货或者由供应商自己来承担仓储费，甚至是要求供应商自行承担运费，这也是前期很多食材工厂望而却步的原因。
如果厂家直接对接平台困难，目前可以由厂家出面和平台谈合作细节 并鼓励当地经销商作为配送商与平台合作，实现多赢。
2.O2O平台需要线下物流的支撑。
此类平台最大的优势是用户流量大，用户多，提供完善信息流，与线下配送点的合作。这就需要商家自己把货物送到自提点上去。因此，适合线下有门店，城市内有成熟配送体系的工厂。大部分的食材工厂目前都很难有这样的配送实力。
可以找已经和这些平台合作的商家合作，利于他们成熟的配送体系实现集配。比如在武汉疫情中，万吨就扮演了这样的角色，良之隆也成为入驻饿了么平台的首批服务商，15日正式上线。
3.社群营销打爆品
食材厂家如果一开始就去找社群群主，那一定会事半功倍，找到社群平台/运营商，就相当于找到了N多社群，谈好产品和条件后，社群内会同时开始秒杀各类活动，速度非常快。
社群营销确实有效果，但对时效要求略高，冷链运输的及时性成为一个小门坎。食材工厂也可以先洽谈以后，通过当地销售渠道配合物流来尝试。
特别注意的是，社群内活动不能是全品类，要突出单品，爆品，或者做套餐。对厂家的选品和充分的产品解读能力都有较高的要求。
目前最适合C端消费的冷冻类产品，从品类销量排序上依次是面点，肉禽，水产，蔬果。未来水产会发力。
最好的社群销售方式是在经销商端拼一些套餐，比如火锅类套餐，把小酥肉、鸭血、虾滑都可以放在一个套餐内销售。在家里困着也能捞。
不论是电器、服饰等企业为了不让电商爆款产品价格冲击原有的市场，都会做产品差异化，比如小包装做成电商专供产品，甚至换个品牌等。
这里，我们一定不要把价格做低，无数事实表明低端劣质食品最终是没有市场的，我们要设法把价格和品牌做起来。
而且，量起来以后，不建议参考休闲类食品为某个专用电商渠道做OEM。
四、会遇到什么问题？
问题一：我们能不能自己干一个电商平台？
我个人观点是自建网店有必要，自建平台需慎重。
业内大部分领军企业都已经在电商板块进行了多年的布局，不论是中粮、新希望为代表的第一梯队，还是以三全、獐子岛等为代表的第二梯队都走过自建的电商路。
中粮十周岁的“我买网”在2015年前完成了C轮融资2.2亿，但是上市未果。
獐子岛在2014年成立首家电商公司——獐子岛集团水世界，布局O2O战略平台，目前主要线上销售还是来自于天猫京东等合作平台。
如三全董事长陈南所说，“如果不投入资金去创新，去试错，那么在下一轮经济提速同业都在增长的时候，我们可能还找不到一个方向。”
自建平台投入大，风险大，当然潜在收益也大，我们要向行业先行者致敬。
利用成熟的系统，建立一个网店，对品牌露出等都有必要，如果中小企业没有成体系规模的电商投入规划，可以从自建网店开始。
问题二：为什么不介绍淘宝天猫店，拼多多？
这个可以有，但是，直接面对C端，对于多数食材工厂而言实施起来难度会比较大。运作时请注意几点：
1.如果您的产品是冻品，要考虑顺丰泡沫箱加上冰袋国内送件起送价为23元以上，大城市可以次日达或者隔日达。如果温度高或者地处偏远，很可能会产生货损。
因此，直接面对C端要做生鲜电商需要在各地都有发货仓覆盖。比如要在北京，上海，成都，广州等城市设立区域仓解决物流时效。
如果暂时无法建立多地分仓体系，可以考虑直接和顺丰冷运京东等有冷库的平台商合作。毛利水平无法覆盖运费的产品不建议尝试。
2.目前成熟的电商平台引流成本比较高，要做直通车，竞价排名等都需要做营销预算。
3.如果工厂没有成立专班来做电销，可以考虑找代运营公司尝试。
尽管说有难度，但是，目前有不少食材工厂开天猫店，从做品牌宣传的角度说，这都有很积极的意义，未来食材品牌的终端影响力很重要。
电商抗“疫”直播现场探讨
1、怎么样联系刚你提到的平台和社群公司？？
首先，你可以在各公司自己的app或者官方微信上找。
其次，有一些平台比如美团点评，饿了么都会做全国的线下营销活动，我们直播栏目也规划美菜在下周来给大家分享，后期在食材节现场还会有招商会议，都可以对接！
2、刚讲了很多的电商和C端，那是不是不做电商，不做C端，厂家日子就不好过了？
首先，不玩电商肯定是不行的，不是B2B，就是B2C。疫情期间，你停摆了，但像川娃子，还能请李佳奇带个货。
最不济，在我们中国食材电商节上易找食材小程序，把工厂主页做好，传个企业介绍的小视频也好，总要不断触网。
是不是一定要走C端渠道，建议食品加工类企业还是应该有布局，也不一定是以上的形式，也可以帮助餐饮做零售化。
我个人觉得目前餐饮困难是暂时的，朋友圈里是不是看到有很多人说，等我自由了，我要干的第一件事情就是——大吃一顿！
对吧？现在很多80、90后都不会做饭了，困在家里这些天，我们也没有看到多少80、90后秀厨艺啊，所以餐饮发展长期向好的趋势不会变。
尤其在团餐外卖等领域要有所布局。
正所谓，单腿蹦，必定不如两腿跑！
2月18日 20:00，中国食材抗“疫”直播第2期“食材销售的社群电商之路”如约开播！疫情当前，如何通过社群卖货？就等您了！
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