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经销商、营销人你是要“老婆”还是要“小三”

2015-08-17 09:24IP属地 北京市 鹏博士宽带3320食品商务网

    老婆在新华词典里的解释:丈夫对妻子的称呼。

    小三在新华词典里的解释:破坏婚姻的第三者。

    毫无疑问,过日子选老婆,找刺激选小三。

    这道理几乎所有人都懂。可在我们身边,总有人义无反顾选择小三,准备和小三过日子,还对生活充满憧憬和希望。

    老王今天不谈婚姻,不谈爱情,不谈感情,聊聊企业的“小三”产品,聊聊代理“小三”产品的经销商命运,聊聊销售“小三”产品的营销人发展。

    一、企业与小三产品

    N年前,中国规模最大,实力最强,网络最健全的娃哈哈集团推出了格瓦斯饮料。娃哈哈在央视、卫视、地方频道大力度、高频次投放格瓦斯品牌广告。一夜之间娃哈哈格瓦斯响彻大江南北。当初娃哈哈一个分公司老总把增量的希望寄托在这支产品身上,问我怎么评价这支产品。我说:昙花一现。因为我不合时宜的泼冷水闹的当时的谈话还不是很愉快。
    我说:昙花一现。因为我不合时宜的泼冷水闹的当时的谈话还不是很愉快。

    格瓦斯是俄国商人伊.雅.秋林在1900年把家乡的传统饮料及工艺带入中国哈尔滨,并起名秋林格瓦斯。格瓦斯是用大列吧面包、乳酸菌、酵母菌发酵酿制而成,含1%的酒精度饮料。产品本身口感不错。而且具有消食健胃,稳定血压,调节血脂的功效。这么好的产品结局大家都知道:在娃哈哈的手中真的是昙花一现。

    产品好和销量好是两个概念。

    问题的关键是格瓦斯不是娃哈哈的核心产品。

    想到娃哈哈消费者会想到爽歪歪,营养快线,娃哈哈纯净水。营养快线一支单品一度年销量超过200亿元,成为中国第一大单品。毫无疑问企业的资源都是向核心产品倾斜,娃哈哈推广格瓦斯时推广力度不可能大过营养快线。其次推广新产品的难度要远远大于老产品,娃哈哈的考核是总量达成,那营销人员当然是哪支产品好销销哪一支产品。
    企业不重视,营销人员也不重视的产品会有前途吗?
    结论:不是娃哈哈格瓦斯不好喝,是娃哈哈格瓦斯是娃哈哈的“小三”产品,而秋林格瓦斯是秋林的“老婆”产品,所以娃哈哈格瓦斯倒下了,秋林却越销越好,销量越来越大。

    二、经销商与小三产品

    从2008年开始到2014年中国的植物蛋白饮料非常火爆,代表企业是养元六个核桃和承德露露。于是有很多大企业也经不住诱惑,纷纷推出了属于自己的植物蛋白饮料。例如娃哈哈的“都是核桃”、台湾统一集团的“养生”,蒙牛的“植朴磨坊”、伊利的“伊利核桃乳”、今麦郎的“金色核桃”,盼盼的“核桃慧”等。在不同课堂上我都建议经销商不要轻易碰这些产品。可还是有大量的经销商因为这些是大企业,因为有大量的广告投放,以为是发财的机会,义无反顾的去争取代理权,希望傍大款快速发展,快速赚钱。结果绝大多数被套,压了大量的货,不动销,血本无归,欲哭无泪。

    因为植物蛋白不是这些大企业的主销品类,绝大多数是以代工形式生产的,不是以上企业的核心产品,因为养元六个核桃,承德露露赚了钱,他们也想顺便赚一把,能赚就赚,不能赚立马砍掉这个品类。

    一句话:植物蛋白就是这些大企业的“小三”产品。你想傍大款快速发展,和“小三”过日子,岂不知光鲜的“小三”只想和你玩玩,骗你的钱?

    三、营销人与小三产品

    改革开放这35年,很多大企业目前主业遇到了天花板,于是很多企业开始突围。这本没有错,只是有太多企业急功近利,看什么品类销得好,立刻跟进,希望借势发展。岂不知这些年产品的生命周期越来越短,当大量企业进入这个品类时,意味着这个品类立刻要进入成熟期了。

    这还不是最糟糕的,最糟糕的是很多有钱的大企业勇敢的进入自己根本不熟悉的领域。因为他有规模,因为有钱,因为舍得高薪聘人,于是很多人冲着高薪辞掉原来的工作,和“老婆”义无反顾的离婚。为了诱人的高薪,充满憧憬的和“小三”结婚。

    绝大多数因为这惊险的一跳在职场发展的路上就走了弯路,造成长久的伤害。做地产的恒大集团玩水,发现卖水比卖房子还难。很多原来快消企业的精英因为恒大的高薪,义无反顾的从原企业跳槽到恒大,以为这次是跳高,结果是跳崖。因为2014年恒大的巨额亏损(23亿),恒大2015年义无反顾,毫不留情的进行了大裁员,你被裁掉了,你还值钱吗?

也许恒大冰泉有未来,但现在恒大地产才是恒大的老婆。

    知道你为什么被裁掉?因为小三不喜欢你了!

    全力以赴做产品和顺带试试做产品,结果是不一样的。

    秋林格瓦斯是秋林的生命,如果格瓦斯死了,秋林企业就倒了。秋林是全力以赴,娃哈哈是尽力而已。所以秋林格瓦斯越做越好,娃哈哈格瓦斯停产了。
这也是为什么蒙牛,伊利、统一、盼盼这些巨无霸企业做植物蛋白没有建树,而投不起广告的企业诸如:承德乐比乐三黑+核桃,永利的农夫核桃,丰之源的起跑线核桃乳,好+1等企业却做得风生水起的根本原因。 

    经销商,你选老婆还是选小三?
    营销人,你选老婆还是选小三?
    
作者简介:快消品顶级操盘手、中国业绩增长系统创建人、《聚焦——未来10业绩增长新引擎》作者、现任北京赢销力企业管理咨询有限公司董事长——王冠群

 

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