春节临近，在顾晟商城的生鲜电商平台上，早已挂出了年货优惠活动，最应景的产品莫过于“会飞的”顺德大盆菜。
同样热闹的还有位于陈村国通物流城内的佳品佳源跨境电商体验区，前两天才买了两箱阿根廷小黄鱼的梁叔，昨天又从20公里外的伦教跑来。在工作人员的帮助指引下，梁叔通过网上订购了一斤阿根廷的红虾，又可以大快朵颐一番。
在互联网“无商不电”的时代，电商突破了信息的障碍和时空的界限，加速了对传统生鲜商业模式的渗透，甚至是变革。不仅有顺丰优选、本来生活网、中粮我买网等一批垂直平台快速崛起，连阿里、京东等互联网巨头开启跨界布局，在生鲜电商的市场蓝海硝烟渐浓。
而在电商蓬勃发展的顺德，无论是跨境电商的佳品佳源、品珍，还是主推高端水果的顾晟商城，都在爆品设置、物流布局、运作模式上各出奇谋，一场深耕区域市场的争夺战已然打响。
瞄准本土需求推出“爆品”
在综合性平台影响力日益增强的当下，垂直电商平台要想异军突起，必须要有特定特色的“爆品”来吸引互联网用户的眼球。最典型的例子，就是本来生活网与“褚橙”的打得火热。
对于刚刚从传统钢贸转型过来的顾晟商城而言，中高端的新鲜水果无疑是其主推的爆品。“之所以看重水果，是因为其交易的利润比较可观，一般在20%以上，尤其是像新疆的阿克苏苹果和车厘子品质优良，在市场上较受欢迎，利润空间也相对较大。”广东顾晟网络科技有限公司董事长胡向欣介绍。
而在佳品佳源的电商网站平台上，除了经营“智慧菜篮子工程”的常规菜品外，来自墨西哥的龙虾、澳洲黑边大鲍鱼、阿根廷红虾、新西兰巴氏鲜奶最受追捧。“我们希望为本地的市民引入一种全新的生活方式和饮食文化，让大家尝到更多来自世界各地的优质食材。”佛山佳品佳源商业有限公司总经理张振表示。
事实上，随着电商领域的竞争日趋白热化，除了追求产品的差异化外，各个平台仍不得不迎合消费者对价格敏感的心理。然而，由于生鲜的冷链、物流投入较大，综合各方面的成本，一般在线上渠道的推广定价也较高。
在胡向欣看来，网上消费呈现出高地两极分化的态势，顾晟主攻高端的名贵水果也是出于保持品质的考虑。即使如此，价格也不能超出市场的心理预期。为了压缩成本，顾晟采取了类似于农超对接的产地直供模式，压缩了传统水果批发中的大量分销环节，从而最终实现产品品质、价格与利润之间的平衡。
与顾晟相似，一向被大众视作昂贵食材的国外海鲜，在佳品佳源跨境电商模式运作下，也走“亲民”的路线。
“我们要求是与港货同质同价，这样给人感觉采购优质的生鲜不需要再跑到香港了。具体而言，就是参照国外的市场价，再加上适当的仓储、加工、物流的成本。”张振介绍，跨境电商的商品处于保税的状态，免除了部分进口的增值税、关税等，接近于国外市场的价格，能为消费者带来实在的优惠。
“最后一公里”的效益考量
近年来，生鲜食品在国内的电商消费版图中增长势头强劲。然而，与电子产品、服饰等标准化产品不同，生鲜电商易损、保鲜等特点对“最后一公里”的冷链配送是极大的考验，这也被业内视为生鲜电商发展的“命门”所在。
专营进口海鲜的佳品佳源和品珍鲜活对此尤为敏感。这两家位于陈村国通物流城的电商企业，都不约而同地选择了自建冷链配送来保证产品最终的质量。其中，品珍鲜活商品空运到达后，通过FDS系统，自动分配到客户所在门店服务区域，在门店3公里范围内，由社区店在3小时内送货上门。
佳品佳源则利用对“智慧菜篮子项目”的运营，在佛山布局智能提货柜版图。“目前我们在佛山的一些小区、公司、学校、医院，已经投入了近亿元，布局了700多个点，目前主要是常温的提货柜，但今后会为跨境电商所用，有针对性的铺设一些保鲜冷藏柜，让鲜活的东西也能放进去。”张振说。
“如果通过智能提货柜集约处理，物流成本肯定可以大大降低。”张振颇为看好这种智能配送终端的前景。他告诉记者，在日本，人力成本高企，让自动售卖机和取货柜极为普遍。“未来智能提货柜即使不会带来冲击，但至少也是对第三方物流的有益补充。”
相比起品珍鲜活和佳品佳源等生鲜大佬的“财大气粗”，刚刚上线才半年的顾晟商城，倾向于成本相对较低的与第三方物流合作的模式。为了保证商品配送时效和品质，顾晟选择了物流业龙头顺丰快运最高级别的“冷运宅配”。
所谓“冷运宅配”，就是通过优先配载、优先派送，面向寄递生鲜快件的月结客户推出的专属快递服务。胡向欣认为，传统的普链配送已无法充分满足时下生鲜配送的高品质需求。冷运宅配已在上海、浙江等地经过不断的完善，逐渐成为生鲜优选的配送方式。
与业界对淘宝与京东电商模式争议相似，自建冷链还是依托第三方物流，同样是影响对生鲜电商发展的一个关键命题。
“这其实并没有定论和准则，不同企业有不同的考虑，应该允许百花齐放。”张振说。胡向欣则认为，互联网时代讲究资源整合、有效服务，“专业的事应该留给专业的人去做，平台的运营着应该更多注重做好服务。”
从B2C到O2O的试水
顾晟的前身是一家传统的线下贸易公司，两年前从惨淡的钢贸业走出来之后，顾晟的一批创始人开始转向快消品生意，初期主要从事的仍是面向分销商的B2B批发环节。
“刚开始我们主要通过微博微信来宣传、推广、接单，但后来发现单靠这一模式与客户的交流不够，所以最后还是决定建立一个平台商城，方便产品展示、下单，以及与客户的交互。”胡向欣介绍，顾晟的B2C平台上线半年以来，无论是功能还是使用的便捷性都获得不俗的反响。目前，平台已拥有15万注册用户，3万多活跃粉丝，平均每月有200万元收入，最高峰月甚至冲到400万元营业额。
凭借“智慧菜篮子项目”，较早开拓本土B2C生鲜电商市场的佳品佳源，今年再度向跨境电商发力，在上线“跨境购”平台的同时，进军O2O领域。
梁叔正是其跨境电商业务的老客户。头发已经发白的他，不懂电脑，对电商的认知也几乎为零，但在工作人员协助下，通过“跨境购”的平台，已经尝过了阿根廷红虾、小黄鱼等一批越洋过来的美味海鲜不少进口海鲜。
“这正是我们希望达到的线上与线下相结合的体验式消费的效果。”张振表示，依托佛山国通保税物流中心(B型)，佳品佳源设立了跨境电商体验区，在这里能现场看到各种进口海鲜现货，用电脑下单后，既可以即时提货，也可以交由专业的大厨现场加工、烹饪。
无独有偶，有着强大的供应链管理能力的国通物流作支撑的品珍鲜活，也全面进军进口生鲜电商，打造中国首家体验式精选进口食品O2O电商。从今年开始，将在全国布局30家O2O体验店。
品珍公司营销总监张继告诉记者，“品珍鲜活”主要经营进口高档海鲜、精品肉食、时令水果等产品。今后，线下体验店将配套线上商城的建设，分别打造品牌旗舰店与社区服务店。社区服务店主要提供终端配送、门店销售、体验消费服务。长远将建设品牌旗舰店，除社区服务店功能外，还将提供料理培训、现场品尝、对美食爱好者的传播分享服务。
互联网大平台时代
区域玩家如何突围?
纵深
正当国内众多产品正面临着被互联网过度消费的可能时，生鲜，这一电商原本“最难啃的骨头”，其“处女地”的价值已备受资本和市场热捧。
然而，随着“入口为王”、“流量之上”的互联网平台“大一统”趋势加剧，淘宝、京东等互联网巨头的跨界觅食，中粮集团、IDG等资本对我买网、本来生活网、沱沱工社等垂直平台的加速出手，有人担心生鲜电商将再度成为大玩家“美味蛋糕”，区域性的小玩家只能陪跑。
“与其他标准化的产品不同，生鲜食品的特性决定其必须走区域化市场的路线。”胡向欣认为，即使是电商巨头要进入垂直细分的市场，也必须进驻到本地布点，而本土电商企业的优势就在于够“接地气”，“我们抢先一步切入，了解到客户的需求，与客户形成互动，之后就有市场，会有更多的需求向你靠拢。”
张振对此也颇有同感。“做电商大平台不一定有绝对的优势，我们的O2O模式就是希望通过良好的体验口口相传，将不会用电脑的大爷大妈也吸引过来。通过对本土及消费群的维护，提高用户黏性，深挖区域市场的价值。”
而在胡向欣看来，避开与大平台在流量入口上的正面交锋，提高用户的粘度，还可以让自由的资源投放更精准、效益更高。
“本地生鲜电商的消费群体主要是小区住户，所以我们的推广可以更多集中在小区范围内，有针对性地投放一些广告，同时将配送、体验等环节通过与小区一些线下店合作实现，让客户想买的时候随时能买，买完之后随时收货。这样的用户体验大平台无法覆盖得到的。”
由于年末的时令水果板块相对缺失，顾晟让顺德盆菜也搭上了电商的快车，以保持住自营平台的人气。胡向欣表示，今后为突出区域性特色，平台还计划开辟地方土特产板块，将诸如顺德鳗鱼、均安大头菜等本土特色产品通过线上渠道推向至全国。撰文：罗湛贤 高绮桦